De fasen van de sales funnel

De sales funnel is het verlengde van de marketing funnel. In de marketing funnel worden potentiele klanten door middel van content overgehaald tot een aankoop. Als de potentiele klant (prospect) daadwerkelijk tot een aankoop wil overgaan beland hij in de sales funnel. Vandaar dat een organisatie niet goed kan presteren zonder goed verkoopproces. Hiervoor moeten de marketing funnel en sales funnel goed op elkaar zijn afgestemd.

Wat is een sales funnel?

De sales funnel is een marketingmodel die het proces weergeeft van potentiele klanten (prospects of gekwalificeerde leads) die uiteindelijk klant worden. Pas als de marketing funnel goed zijn werk heeft gedaan, start de sales funnel. In de sales funnel (verkooptrechter) wordt de prospect verleidt met geautomatiseerde boodschappen om tot aankoop over te gaan.

Wat zijn leads?

Een lead is een potentiele klant die al enigszins bekend is met de organisatie. Hij/zij heeft bijvoorbeeld al een e-mailadres achtergelaten voor informatie over een product of dienst.  Met dit e-mailadres kun je de lead verder bewerken in het verkoopproces. Zo kan je de lead uiteindelijk overhalen tot conversie.

Wat zijn prospects in de sales funnel?

Prospects zijn potentiele klanten of gekwalificeerde leads. Ze staan op het punt van het doen van een aankoop of andere conversie. Ze hebben wel al diverse content en aanbiedingen ontvangen van de onderneming. De prospect kan echter nog kiezen voor de concurrent.

De functie van de sales funnel

Met de sales funnel kunnen (potentiele) klanten of prospects worden gevolgd in het verkoopproces. Ook kunnen inspanningen van accountmanagers en verkopers worden gemonitord en gestuurd. Zo kan de omzet worden voorspeld. In de sales funnel wordt elke fase van het verkoopproces weergegeven. Zo kan de status van de klant worden gevolgd in het verkoopproces

De sales funnel geeft inzicht in:

  • Welke verschillende fases er in het verkoopproces zijn.
  • De huidige verkoopstrategie.
  • Het bepalen van hoe specifieke leads moeten worden benaderd door verkopers.
  • De kosten het baten van een salescampagne.
  • De fase waarin een lead of prospect zich bevindt.
  • De problemen in het verkoopproces en waar verbeterpunten zijn.
  • Efficiëntie en voorspelbaarheid van het verkoopproces.
  • De gewenste verkoopinspanning.
  • Beschikbare informatie van campagne om te gebruiken in nieuwe campagnes.

De werking van een sales funnel

De sales funnel is visuele trechter die de verschillende stadia van het verkoopproces weergeeft. Bovenin bevinden zich de suspects. Daaronder de leads, prospects, klanten en eventueel de terugkerende klanten. De sales funnel wordt steeds smaller, omdat gaande het verkoopproces steeds meer potentiele klanten afhaken. De uiteindelijke doelgroep die overgaan tot aankoop (conversie) is maar een klein deel van de doelgroep met een behoefte. De rest zal naar de concurrent gaan over helemaal van een aankoop afzien. De trechter geeft dus het hele verkoopproces weer. Die begint met de marketing funnel en halverwege de trechter gaat deze over in de sales funnel. Samen vormen ze de online marketing funnel.

Marketing- en sales funnel vs customer journey

De marketing funnel en de sales funnel zijn nauw verbonden met de customer journey. Het is de weg die de (potentiele) klant aflegt vanaf de eerste behoefte tot ver na de aankoop. De marketing funnel en sales funnel geeft het verkoopproces weer gezien vanuit de organisatie. De customer journey geeft ook het verkoopproces weer van het moment van behoefte (awareness) tot aan loyale klanten (loyalty). Maar in dit geval gezien vanuit de klant.

Salesproces vs aankoopproces

De sales funnel richt zich op het salesproces dat volledige is uitgewerkt. Deze sluit naadloos aan op het aankoopproces van de doelgroep. Vanuit de organisatie bestaat het gehele verkoopproces uit het werven van potentiele klanten. Deze worden verwerkt in de marketing funnel. Waarna de sales funnel het overneemt voor wat betreft het salesproces.  Het gehele aankoopproces (vanuit de klant) vind je terug in de customer journey.

De verschillende fases (stadia) uit de marketing funnel, sales funnel en customer journey kunnen als volgt worden weergegeven:

  • Suspects bevinden zich in de eerste fase van de customer journey. Dit is de bewustzijn fase.
  • Leads vallen in de tweede fase van de customer journey. Dit noemt men de oriëntatiefase.
  • Prospects zitten in de derde fase van de customer journey. Dit is de overwegingsfase.
  • Klanten bevinden zicht in de vierde fase van de customer journey. Dit is de koopfase, leveringsfase of gebruiksfase.
  • Terugkerende klanten zijn de laatste fase van de customer journey. Deze zitten in de loyaliteitsfase of ambassadeursfase.

Klantenpiramide van Curry

Door middel van de klantenpiramide van Curry wordt het klantenbestand gesegmenteerd naar omzet. Dit wordt gevisualiseerd in een piramidegrafiek. De klantenpiramide van curry is gebaseerd op het Pareto-effect. Het Pareto-effect gaat ervan uit dat 20% van het klantenbestand zorgt voor 80% van de omzet. Daarom richt de curry analyse zich alleen op de bestaande en terugkerende klanten. Suspects, prospects en kleine klanten vallen in de 20% groep.

Op deze manier krijg je inzicht in de afnemers die voor de meeste omzet zorgen. Zo kun je je marketing funnel en sales funnel doelgericht inzetten voor bestaande klanten. Daarom is een combinatie van segmentatie en de klantenpiramide aan te raden.

Bestaande klanten behouden voor de sales funnel

In de marketing funnel en sales funnel al snel gedacht wordt aan het werven van nieuwe klanten. Maar het is net zo belangrijk aan de bestaande klanten te denken. Bij een goede customer journey worden loyale klanten gecreëerd.  Contact onderhouden met bestaande klanten zorgt voor continuïteit. Bestaande klanten kunnen zelfs weer nieuwe klanten aanbrengen. Daarom is het ook van belang te weten wie de bestaande en loyale klanten zijn. De klantenpiramide van Curry is een handig hulpmiddel om de bestaande en loyale klanten in kaart te brengen. Zo weet je wie deze zijn en welke voor deel van de omzet zij verantwoordelijk zijn.

Deel dit bericht

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

delingen